PD-1,创新药公司的“屠宰场”

文/读懂财经 蔡品件 2020/11/03 21:37 PD-1 生物医药

6000亿创新药板块中,谁又将成为炮灰呢?

在创新药行业,性感的故事往往只是镜花水月,顷刻间市值灰飞烟灭也不少见。如今看来,这样的故事很可能因为PD-1上演。

火爆的PD-1市场,注定只是少数玩家的盛宴。上半年,共有8款PD-(L)1在国内销售。其中,K药、达伯舒以及艾瑞卡,占据了70%左右的市场份额。

比起相对冷清的PD-1销售境况,这个赛道的玩家可要热闹不少。目前,已经在港交所上市的创新药公司就已经接近30家,总市值超过6000亿人民币。其中,PD-(L)1几乎成了每家公司的必备产品。

对于这些创新药公司来说,只有“亮眼的新药销售数据”,才是回报投资人信任的最好方式。某种程度上说,PD-1会是这些企业的试金石。

但事实上,它们中的绝大部分已经基本没有机会了。原因很简单,商业化能力将是他们永远也跨不过去的门槛。

在创新药行业,一款新药研发出来是一回事,卖出去又是另外一回事。现在PD-(L)1的销售门槛有多高?看看恒瑞就知道了。

目前,恒瑞医药肿瘤线销售人员超过6000名,其中PD-1专职销售人员便接近2000人。就连第二梯队的信达生物和百济神州销售团队规模也都有近1000人左右。

从上半年PD-1的销售数据来看,除百济神州外,各家企业的销售额,与销售团队规模成正比。

要命的是,在医药行业,销售团队的建立并非一朝一夕可以完成。这也意味着,还处于临床阶段的超过50款PD-1中,大部分只会成为炮灰。

从这个角度上说,PD-1也将成为这些创新药公司的“屠宰场”。

 

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艾瑞卡后来居上


作为抗癌明星药品,PD-1在中国大受欢迎。据知名咨询机构IQVIA数据,今年上半年,国内PD-1销售额超过50亿元,接近去年全年销售额。

不过,火爆的PD-1市场,似乎只是少数玩家的盛宴。上半年,共有8款PD-(L)1在国内销售。K药、达伯舒以及艾瑞卡,占据了70%左右的市场份额。

市场份额

其中艾瑞卡表现最为突出。据IQVIA数据,今年上半年,艾瑞卡销售额超过20亿元,占据近40%的市场份额。这个数字,让艾瑞卡成功超过K药,成为国内PD-1之王。

而国内PD-1产品中,销售额最接近艾瑞卡的达伯舒,仅为9.21亿元。最早上市的拓益,销售额更是仅有4.26亿元。差距显而易见。

显而易见

看到这个结果,相信大家会有点意外。毕竟,艾瑞卡是国内较晚上市的PD-1之一。去年5月份,艾瑞卡才获批上市,7月份上市销售。

在艾瑞卡上市之前,K药、O药已进军中国市场一年之久;国内产品中,君实生物的拓益以及达伯舒,也均已率先获得入市门票。其中,拓益早在2019年初便开始销售,比艾瑞卡早了大半年。

但显然,上市时间较晚的劣势,并没有阻碍艾瑞卡抢夺市场。为什么艾瑞卡能够后来居上呢?

有人可能会说,因为适应症的优势。

今年上半年,艾瑞卡先后获批了几大适应症,包括肝癌、肺癌等大癌种;而国内其他产品,获批上市的都还仅限于黑色素瘤、霍奇金淋巴瘤等小癌种,并且都是单一适应症。

固然,获批适应症的差异,会影响最终的销售结果。但国内PD-1产品超适应症销售早已经不是新闻。据IQVIA数据,2019年几家国产PD-1超适应症销售额均超过80%。所以,获批适应症多寡,对产品推广的影响不会太大。

实际上,在获批适应症都仅有霍奇金淋巴瘤的情况下,去年7月上市销售的艾瑞卡,2019年全年销售额与3月份上市销售的达伯舒相差无几。

显然,艾瑞卡能够实现超车,不仅是因为适应症的优势。那么,原因又是什么呢?

 

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商业化能力是关键


答案是,强大的商业化能力,也就是推广、销售能力。

对于药品的使用,最终决定权在医生手中。一款新药诞生之后,医生必然需要一个了解的过程,尤其是对于PD-1这种“救命药”而言。若医生对PD-1较为陌生,必然不会轻易“驾驭”。

即便某款药品已经足够成熟,但在各家产品疗效都差不多的情况下,用哪家药企的药,终究还是由医生来决定……而这些,都需要医药代表去推广、做工作。

因此,具备强大推广能力和销售能力的企业,往往能够在同质化竞争激烈的市场中占据优势,新药的放量速度也相对较快。在这一竞争要素上,恒瑞具有明显优势。

恒瑞医药是最早布局肿瘤药的国内药企。早在2010年,恒瑞医药的抗肿瘤药团队覆盖了全国所有的地级市。

目前,恒瑞医药肿瘤线销售人员超过6000名,其中PD-1专职销售人员便接近2000人。相比之下,君实生物等玩家的销售线要薄弱不少。

截至今年6月底,君实生物的销售团队为561人,信达生物的销售团队为1100人。百济神州仅披露了2019年底时的销售团队规模,当时为900多人。

从上半年PD-1的销售数据来看,除百济神州外,各家企业的销售额,与销售团队规模成正比。

但实际上,百济神州并非例外。百济神州的百泽安,直到今年3月份才上市销售。也就是说,百泽安4个月销售额达到3.4亿元,已经接近君实生物4.26亿元的销售额,更说明销售团队规模的重要性。

当然,销售能力不仅与人员数量有关,整体“战斗力”也很关键。一个经验丰富的销售团队,对于商业化的重要性不言而喻。

“恒瑞出征,寸草不生”,这句在医药代表圈中流传的一句口号,说的就是恒瑞医药在江湖上的强势地位。

这一点,我们可以通过恒瑞医药产品销售表现来窥探一般。据西南证券研报,目前恒瑞医药收入占比超过50%的16个核心非独家品种中,8个品种在国内样本医院销售额排名第一,充分体现了公司强大的销售变现能力。

综合来看,恒瑞医药的艾瑞卡能够后来居上,似乎也就不奇怪了。

实际上,除恒瑞医药外,K药厂家默沙东以及达伯舒厂家信达生物,在商业化方面也是各有所长。

K药作为国际上获批适应症最多的PD-1产品,在国内认可度较高。并且,作为老牌劲旅,默沙东也有着强大的销售团队。

达伯舒则是依靠最早进入医保的优势,扩充销售推广团队从而扩大了医院覆盖,顺利抢夺市场份额。今年上半年,达伯舒销售团队人员增加了400名,覆盖医院增加了1500家,覆盖的药房增加了400家。

对于一家药企而言,研发能力和商业化能力谁更重要?相信大家都会有自己的见解。但PD-1的销售数据,似乎试图告诉大家“销售能力”更重要。对于众多创新药企来说,这或许是个不小的挑战。

 

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创新药企的挑战


PD-1竞争充分体现销售能力的重要性,核心是因为同质化竞争过于激烈。

目前,各家药企的PD-1只是分子结构和序列有轻微差异。这些细微的差异,并不足以给某个药企的PD-1,在疗效方面带来显著优势。

正因此,销售能力是关键。这也是诸多创新药企要面临的问题。

药品的销售无非两个途径,自建销售团队和通过CSO(销售外包)变现。但不管是自建销售团队和通过CSO变现,都不容易。

通过CSO快速变现似乎很简单,但痛点在于要牺牲不少利润。

例如,康方生物与中国生物制药旗下公司正大天晴,双方采取的是成立合资公司的形式,由正大天晴负责其PD-1的商业化。

中国生物制药的医药销售团队庞大,专业销售人员超过1万名。康方生物选择与中国生物制药合作的目的很明显。

不过,康方生物傍大腿的代价不小:双方成立的合资公司,正大天晴占有50%股份。也就是说,销售利润的50%要归正大天晴所有。

对于各个产业来说,都是实力决定话语权。不具备销售能力的创新药企,显然会在谈判中处于下风。也正因此,目前君实生物、信达生物等新兴创新药企,都在自建销售团队。

当然,自建销售团队,也不是易事。对于创新药企业而言,所有环节都是新的,其中也包括销售模式。什么样的销售模式最合适,要招聘什么样的人……销售团队从无到有,必然会遇到不少难题。

更何况,大部分创新药企大boss们都是科学家出身。研发和商业化本身就是两个世界的理念。因此,很多创新药企在商业化阶段的挑战,只会更大。

总而言之,销售团队的建立是一个不断发现问题、解决问题的过程,离不开时间的沉淀。据读懂君了解,港股上市的一家头部企业,目前的销售团队还极其不稳定,管理层频频换人。

但难度大归难度大,对于众多创新药企而言,自己“是否具备足够强大的商业化能力”,是一个必须回答的问题。

 

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必须回答的问题


由于审批加速等一系列政策推动的因素,国内创新药市场迎来发展良机。正因此,从2016年开始,医药行业一级市场吸引了大量资本的流入。

万得数据显示,2016年—2019年,国内一级市场创新药企业融资额接近500亿元,其中2018年融资额便超过200亿元。毋庸置疑,这是国内创新药的大时代。

在这波历史浪潮中,各路海归博士创办的创新药企,也如雨后春笋般登陆历史舞台。在资本的推动下,这类还只有在研“管线”、没有收入的公司,估值水涨船高。

而一级市场的繁荣,已经传导至二级市场。在注册制的浪潮下,这类创新药公司纷纷登陆资本市场,估值则进一步上升。

其中最为典型的,就是即将登陆港股的创新药公司荣昌生物。根据发行价,荣昌生物估值超过200亿港币,较半年之前涨幅超过1倍。而这期间,荣昌生物的基本面没有发生任何变化,依然还没有新药上市,收入还是0。

二级市场投资者愿意“接盘”,无非看中各家企业未来的商业化前景。对于广大创新药企来说,商业化时刻只会迟到,不会缺席。所以,随着产品接近商业化阶段,“是否具备商业化能力”是一道必答题。

对于不少药企而言,这是证明自己的最好时刻,但或许也是被“证伪”的时刻。正如火热的PD-1市场已经给出的答案一样。

上半年,艾瑞卡、K药、达伯舒三者拿下近70%的市场份额后,留给其他产品的空间并不多。固然随着更多产品上市,PD-1市场格局或许会有所变化,但占据主要市场的,大概率还是销售能力最强的几家企业。

目前,进入临床阶段的PD-1超过50款。这也意味着,大部分在研PD-1只会成为炮灰。

可以预见的是,PD-1只是许多药企故事破灭的开始。虽然众多创新药企都在研发 “创新药”,但大多产品的靶点相同,竞争激烈程度不输PD-1。那么,6000亿创新药板块中,谁又将成为炮灰呢?

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