声网崛起启示录:企业服务终将走向垂直化

文/读懂财经 杨扬 2020/11/02 21:33 声网

巨头树下不长草的故事,很难在TO B领域发生。

“大树底下不长草”,这句话是对中国互联网格局最好的概括。生、死、阿里&腾讯,成为所有互联网创业者的宿命。

在消费互联网时代,阿里、腾讯几乎统治了消费互联网的大半个江山。阿里纵横电商、金融、本地生活、线下零售等领域。而腾讯也活跃在社交、音视频、游戏等领域,几乎一统大文娱。

当消费互联网的红利消耗殆尽,产业互联网逐渐登上历史舞台。很多投资人不禁要问,产业互联网会重复消费互联网的故事吗?

某种程度上说,声网(NASDAQ:API)的崛起也给了我们一个很好的观察窗口。

在腾讯、阿里悉数入局的情况下,声网仍然从音视频领域脱颖而出。2019年Q2-2020年Q2,其营收从1490万美元增长到3390万美元,同比增长127.5%。

究其原因,通用性巨头大多推出的是满足“最大公约数”的标准化产品。但在实际应用中,不同场景往往对应着不同的需求。由于服务场景的分散,企业服务垂直化也将是必然趋势。

在这个过程中,更灵活、更接地气的创业公司往往能够脱颖而出。正如硅谷风险投资巨头Andreessen Horowitz所说:在To B领域,垂直公司日后将在各细分领域突破通用性巨头的束缚,迎来自己的发展机会。

 

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巨头入局,声网突围


投资人可能对声网比较陌生,但提起它的客户-新东方、好未来、小米、陌陌、YY,大家一定耳熟能详。那么,声网是做什么的,又如何在如此多领域,都拥有着知名客户呢?

简单来说,声网是RTE-PaaS(实时参与平台即服务)平台,具体业务是将实时语音、视频通话、实时互动直播等音视频功能打包成SDK(软件开发包),并通过API(应用程序接口)将具备音视频功能的SDK嵌入到客户的应用程序中。

打个比方,API类似USB接口,SDK类似U盘,声网的服务就好比通过USB接口,给电脑接入装有特定内容的U盘。

被嵌入“U盘”(SDK)的程序,只需要写几行代码,而并不需要构建基础设施,就可以具备实时音视频功能,从而使我们能够在抖音、YY上看直播,在新东方、好未来的网站上网课,并和主播、老师之间实时的进行语音、视频互动。

从收入结构看,声网的收入也基本来源于音视频PaaS服务。公司营收也保持着高速增长,自2019年Q1开始,其营收增速在35%以上。2019年Q2-2020年Q2,其营收从1490万美元增长到3390万美元,同比增长127.5%。

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声网营收的增长很符合企业服务公司的增长逻辑-客户数量的增加以及存量用户价值的提升。在客户数量上,公司客户数量由2018年的586个增加到2019年的1041个,到今年公司Q1、Q2的用户增速也都维持在70%以上。

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在存量客户价值上,公司并没有批露存量用户ARPU值。简单以营收/用户数量,计算APRU值又无法精准衡量存量用户APRU值的变化。但通过净扩张率,可以发现存量客户ARPU值的变化趋势。

所谓的净扩张率,反映了公司上一年度原有客户群体在当年度付费金额的变化趋势。净扩张率的增加,可以理解为原有客户付费金额的增加。

2019年,公司净扩张率同比增长133%。今年受疫情影响,线上需求激增,公司净扩张率同比增速大幅提高,Q2提高至183.2%。

深网客户数量和价值提升,很大程度上得益于近年来音视频需求的爆发。

2018年,直播平台的崛起,之后在线教育、IOT、游戏等行业对实时音视频服务日渐成为刚需,使得音视频行业规模快速增长。根据IDC数据,全球音视频服务的市场规模预计将从2018年的33亿美元增长到2023年的172亿美元,CAGR为39.3%。

在这个过程中,作为一项复杂的通用基础能力,实时音视频由专业厂商为客户提供封装的通信平台成为必然趋势。

那么,在巨头林立的音视频服领域,声网究竟是如何脱颖而出的?

 

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音视频龙头崛起背后,技术领先&营销高效


声网在巨头夹击之下,能够崛起的关键因素有两个:行业领先的技术以及高效的营销策略。

行业领先的技术,是其崛起的前提。原因很简单,音视频行业有着极高的技术门槛。

这个门槛并非指产品功能,实现音视频的产品功能并不难,难的是实现产品的“质量保障服务”,即数据传输的实时性和可靠性。这好比打王者荣耀,和队友语音聊天并不难,难得是不卡顿,不延迟。

那为什么会出现卡顿和延迟呢?音频、视频在数据传输中,会被分割成一个个数据包,这些数据包在传输中,通常会出现4个问题:

因数据包未找到最佳传输路径;数据并发量过大造成数据包排队传输;因数据传输“堵塞”严重造成数据包丢失;因数据传输路径不同造成数据包顺序调换;

前两个问题容易出现延迟,后两个问题容易出现卡顿。在底层基础设施不变的情况下,数据传输的稳定,往往高度依赖于互联网通信云厂商自身的平台架构和网络优化管理。

目前,比较主流的实时音视频方案是通过Web-RTC的方式进行数据传输,这种方式可以理解为通过算法对数据传输路径进行优化,以减少数据延迟和丢包率。

但其传输质量仍然具备不可预测性,Web-PTC本质是对公共互联网数据传输的优化,公共互联网由不同的运营商管理,而运营商会优先保证自己的数据传输,因此很难实现所有数据传输的优化。

基于此,声网自建SD-RTN网络,这是全球唯一一个针对实时传输设计的基础设施。所有通过声网SDK接入的实时音视频数据都是通过SD-RTN传输和调度。

如何理解SD-RTN的价值?SD-RTN运用了“软件定义网络”的技术,并依托专用的数据中心,构建的专门处理音频和视频数据的网络,相当于在公共互联网上搭建了另一张数据传输网,从而使数据传输的全局路径优化成为了可能。

基于SD-RTN网络,声网使用智能算法,监控并优化数据传输的路径,进而确保了低延迟和对数据包丢失的恢复能力,使声网成为国内音视频领域技术最领先的供应商。

除技术的领先外,声网也推出了更具性价比的营销方案。即每月为客户提供10000分钟的免费时长,这为其带来了大量的种子客户。

前期,声网通过免费的方式,积累了用户池。随着行业需求的爆发,使用过声网产品的用户将因为其较好的体验转化为付费客户。这也降低了对声网营销费用投入的要求。因此,声网近几个季度的营销投入呈现下降趋势。

在这个过程中,声网也逐渐降低了对大客户的依赖。声网前十大客户收入占比由2018年的50.8%下降至2019年的38.4%。

当然,市场上不乏有人认为,与腾讯、阿里等巨头相比,所有细分领域云服务厂商的技术优势只是一时的优势,并不能形成长久的竞争壁垒。

而这背后是另一个更大的问题,当巨头纷纷涌入音视频服务赛道,声网跑出来的机会还有多大呢?

 

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产业互联网比拼深度,垂直化是必然趋势


阿里、腾讯做,你怎么办?是在消费互联网创业者永远绕不开的问题。

在很多人看来,产业互联网也会出现类似情况。当腾讯、阿里等巨头已经成为IaaS领域的头部厂商,正凭借成本、场景优势向各细分领域延伸。由此,很多人担心垂直领域的云服务厂商最终抵挡不住腾讯、阿里的进攻。

但实际上,这些担忧多少有些多余。与消费互联网不同,企业服务的头部公司所在领域会比较分散,形态也会更多元化,企业服务垂直化将是必然趋势。究其原因,主要有三个:B端企业的个性化需求、置换成本高、子目录很难战胜根目录。

从个性化需求的角度看,通用性巨头很难满足不同领域客户的个性化需求。巨头们在细分领域推出的产品大多是满足“最大公约数”的标准化产品,但很难更深一步满足客户的差异化需求。

比如,音视频领涵盖在线教育、直播、AIOT、在线会议等多个场景,而每个场景的需求又各不相同。具体来说,音视频领域的最佳状态是清晰、不卡顿、不延迟、成本低。但不同场景下,用户往往会动态选择上述要素。

即使都是直播场景,但游戏直播和带货直播的需求就不相同。游戏直播,玩家要看到团战细节,对清晰度有很高要求,但对延迟却不敏感。

而带货直播,首先需要音视频公司智能识别出直播画面中的商品,然后把“流量”更多的用来展示商品,而模糊掉其他无关紧要的地方。这样即不影响画面展示,又节省了流量成本。

而把握好每个场景的需求,除了产品过硬,更需要深度的服务。比如,声网对接小米等厂商时,相关人员就进行了数月驻场。毫无疑问,To B生意是个苦活,累活,赚够了快钱的巨头能不能俯下身去,是个疑问。而这恰恰是垂直企业的优势。

这也是为什么Zoom在微软、Google Meet夹击之下,仍能取得市占率领先的原因。

从置换成本看,To B服务有着强转换成本,企业更换供应商时,涉及技术架构是否兼容的问题,通常都需要重新涉及产品、调整监测工具等繁琐流程。比如,音视频服务替换掉供应商就往往需要2-3个月的时间。

即使替换掉供应商后,新供应商的服务效果如何,会不会出现新问题,都是不可预知的。可见,置换成本不仅体现在经济上,也体现在时间和精力上。

因此,除非原有供应商出现问题,或者新供应商有明显的优势,否则企业不会轻易更换供应商。这也是后来者腾讯等巨头,最终很难威胁到声网的重要原因。

从另一个角度看,垂直云服务厂商和互联网巨头的竞争,有点像过去中国公司和跨国公司中国分公司竞争,本质上是根目录与子目录的竞争。通常来说,根目录一定战胜子目录。

根目录和子目录的竞争,意味着互联网巨头的部门老大在与垂直云厂商的CEO竞争。这会直接影响对阵双方的发力动作。

在巨头里,部门老大多少需要背负一定的KPI压力。具体到执行层面,通用性巨头就很容易为了短期的KPI,走一些捷径。相比之下,由于没有短期KPI的压力,垂直云服务厂商的战略动作更符合长期的逻辑。

举个例子,过去有一段时间,声网80%的技术支持都投在教育行业,但是带来的收入却很少,究其原因,在线教育由于家长付费对音视频传输质量最为敏感,而且早期需求量也不大。但拉长周期看,在线教育又是音视频技术服务的重要场景。

归根结底,与消费互联网的广度竞争相比,产业互联网更多比拼的是深度。从这个角度上说,巨头树下不长草的故事也很难在To B 领域里发生。

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