双11的热闹,苏宁易购从城市传递到乡村

文/读懂财经 杜东 2020/10/28 17:29 苏宁易购

今年,你“剁手”了吗?

随着阿里、苏宁易购等电商巨头相继启动双11发布会,一年一度的购物盛典再次来袭。但与其他电商平台稍有不同的是,“下沉市场”成了苏宁易购今年的关键词。

在10月26日的发布会上,苏宁易购宣布,进一步加大百亿补贴力度,全国近7000家零售云门店双十一期间加入百亿补贴,双线比价贵就赔。此前,苏宁拼购也宣布,首个自有美妆品牌“艺黛丽”将在双11开卖。而无论是零售云店,还是苏宁拼购,都是苏宁易购在下沉市场的重要落子。

事实上,双11不应该仅仅是城市的热闹,疫后的乡村市场,购物需求同样庞大。日前,普华永道发布的《2020年全球消费者洞察调研》报告显示,后疫情时代,国内消费将呈现7大趋势,其中,下沉市场将成为消费增长的新引擎。

以苏宁易购为例,今年前三季度,苏宁易购零售云店新开2432家,销售规模同比增长77.5%,到目前,仅3年时间便已经开出了近7000家门店。

更重要的是,销售规模的增长,不仅能带来采购成本的降低;依靠庞大的门店网络进行消费者需求采集,还能向上游品牌商反向定制,从而跑通C2M模式;而通过开放赋能,从零售商转型为零售服务商的苏宁易购,更是打开了更大的盈利空间。

 

1.  百亿补贴,打响下沉市场双11“第一枪”


10月26日,以“好事发生”为主题的2020年苏宁易购双11全民嘉年华发布会正式启动。

在本次发布会中,相比5折买房、6折买奥迪以及贾乃亮、罗永浩等明星的站台,更重要的是,苏宁易购对下沉市场的侧重。此番零售云店接入百亿补贴+拼购推新,无疑有两重重要意义。

一方面,迎合下沉市场购物需求,掘金更多用户。

最新的数据显示,在我国14亿人口中,月收入5000元以上的,只有7200万人,月收入2000元以下的,却高达9.46亿人。对价格更为敏感的下沉市场来说,真金白银的补贴无疑是最有效的策略。当年阿里聚划算阻击拼多多,同样用的是补贴策略。

另一方面,通过百亿补贴,还能优化用户对平台的品牌认知。

过去,绝大部分用户对苏宁易购印象一直停留在3C产品。但事实上,近些年来,苏宁已经转型为全品类零售。对于一二线市场的消费者来说,已经认知到苏宁易购的转变。通过此次对下沉市场的侧重,让小镇青年也真正参与到双11的优惠中来,这对于强化其在下沉市场中全品类零售的认知,也大有裨益。

虽然便宜是对消费者最直接的吸引力,但苏宁易购零售云店之所以能受到下沉市场用户的认可,靠的可不仅仅是便宜。

在“草莽时代”发展起来的传统县镇家电门店,近些年来普遍面临资金不足、技术不够、设施陈旧、营销手段单一等难题,已经不能满足持续升级的消费需求。

针对这些难题,苏宁易购零售云采取“一镇一店”的加盟模式,通过供应链、运营、数字化、金融等方面的赋能,对县镇市场原有实体门店进行优化升级,手把手教传统门店的老板如何现代化地做生意。

经过直营式改造,县镇的传统电器门店焕然一新,资金周转效率普遍能提高5-6倍,商品SKU普遍能提升到17000多种,年营业额普遍能达到300万以上。变成零售云店后的传统门店,也满足了小镇青年的消费升级,真正做到了让其不出远门就可以买到称心如意的商品。

可以说,在低价背后,持续的技术赋能和供应链建设,才是苏宁易购零售云店真正赢得下沉市场信任的关键。

 

2.  得下沉市场得未来:增量+提效促苏宁易购价值重估


毫无疑问,为了做好下沉市场,苏宁易购做了大量的努力。但深耕下沉市场,到底能带来什么?或许才是投资者最为关心的问题。

实际上,在一二线市场越来越趋于饱和的背景下,“得下沉市场得未来”也早已经成为业内共识。人口占比近七成、市场规模9000亿的下沉市场,无疑会给苏宁易购带来巨大的增量。

从目前看,零售云店也已经成为苏宁易购增长的新动力。其三季报业绩预告显示,今年前三季度,零售云店新开2432家,销售规模同比增长77.5%,其中,三季度新开871家,销售规模同比增长108%。

截至目前,仅3年时间苏宁易购零售云店就已经开出了近7000家。而按照目前的计划,其将在今年年底达到8000家,销售规模突破210亿。在接下来的2021年,将进一步达到12000家,届时,销售规模也将突破330亿。

相比规模增长,更为重要的是,从toC的零售服务延展到toB的平台服务,苏宁易购的盈利能力也将大幅提升。

一来,随着销售规模的不断增长,苏宁易购在采购端将具备更大的话语权,更低的采购成本,无疑会带来更高的销售利润率。

二来,依靠庞大的门店网络,苏宁易购还能在经营过程中,同步采集下沉市场消费者的需求,经大数据模型完成画像后,向上游品牌商反向定制产品。即从以往“生产-销售-用户”的模式,过渡到以消费者需求为主的C2M模式。这种模式下,既能提升上游品牌商销售的确定性,也能提升自身的利润空间。

三来,在向下沉市场的传统门店赋能的同时,苏宁易购实际上已经实现了从零售商向零售服务商的转变。从商业模式来说,技术服务、供应链服务的毛利率要远远高于零售。

与此同时,随着业绩的增长和盈利能力的持续提升,苏宁易购价值重估的故事,也将娓娓道来。

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