科技赋能金融,场景打造生态,乐信成为新消费生态领军者

文/读懂财经 贫民窟的大富翁 2020/08/25 11:05 乐信

乐信顺应时势,相机而动,未来充满无限可能。

我没想过中国的互联网贷款行业有如此强的生命力,短短几年,行业生态发生了翻天覆地的变化。

从野蛮生长到监管雷霆出手,行业出清,玩家由上千家降至几百家,这期间,互联网贷款行业的商业模式不断进化,以期在监管合规下获得长足的发展。而上个月,银保监会发布的《商业银行互联网贷款管理暂行办法》,将成为行业发展的“分水岭”。

《办法》要求银行在贷款的过程中对风险数据、风险管理模型和信息科技风险管理中切实承担风险管理主体责任,并对风险问题实时监督。这意味着监管层认可商业银行开展互联网贷款业务,同时也明确了责任主体是银行。

在以往担保模式下,互联网贷款的主体是网贷平台和个人,银行只是资金的提供方,每笔贷款平台都需要向银行缴纳放款量5%-10%的保证金,并承担相应的信用风险。

回头看,这个模式有很多问题,首先对于平台来讲,保证金模式下自有资金最多能加20倍杠杆,是一个重资产运营模式,保证金对于企业的贷款规模形成显著的制约。平台方还承担了监管和业务两个层面的风险,经营上如履薄冰。因此分润模式营运而生。

乐信这两天刚刚发布Q2财报,正好借发布这个时机,我想聊一聊分润模式这个话题,以及乐信在这一模式下的发展空间究竟怎样。

这里先简单列一下乐信Q2的财务、运营数据。

营收30亿,同比增长19%;非GAAP利润4.53亿。

促成借款金额411亿,同比增长57.8%,超过此前380亿元目标预期;在贷余额619亿,同比增长52.4%。

用户数达到9530万,同比增长90%,连续4个季度保持90%以上的高速增长。并且,8月10日,用户数成功突破1亿。

 

一、分润模式应运而生


广阔的互联网消费市场刺激了互联网消费金融的发展,个人贷款业务市场巨大。一方面我国的经济结构向消费驱动转型,年轻人信用消费日渐流行;另一方面,我国互联网经济比较成熟,大多数的消费行为都集中在网上,而银行为了提升资产收益率并降低资产质量的周期性风险,积极扩展零售业务。

银行虽有低成本的资金,但是缺乏用户流量和行为数据,缺乏对长尾用户的风险控制,这个时候乐信等金融科技企业的优势就凸显出来了,它们可以与银行合作,在智能获客、风险初筛、匹配转介等助贷环节发挥优势。监管层希望的金融归金融、科技归科技的目的也就实现了。

银行对放贷的核心环节负责,赚的是利差,而金融科技企业赚的是获取流量的渠道费和风险、匹配的技术费,皆大欢喜。

从赚利差的金融属性到赚技术服务费的科技属性、渠道费用的互联网属性,这样的商业模式将金融科技平台变成真正的互联网科技企业,由此成为轻资产公司,规模发展的资本金枷锁也将消失。这种模式称之为分润模式。

蚂蚁集团就是分润模式的先行者,为了快速扩大规模,蚂蚁集团曾经大幅度提高旗下小贷公司的注册资本,但是迅猛发展的业务很快触及有限资本的天花板。采用分润模式后,其消费贷款规模已经超过万亿。

当然分润模式的意义,不仅在于可以快速做大规模。在分润模式下,由于银行承担了金融风险,对资产质量有极高要求。这意味着银行只会和资产质量优质的公司合作。金融科技公司间资产质量、优质用户的竞争会更激烈。长此下去,行业马太效应将进一步加剧。

因此,我们看到分润模式虽好,但真正能做好的并不多。目前来看,在中概股中也只有乐信、360金融凭借优质的资产质量取得了初步成果。乐信之前透露分润模式在第一季度已占贷款资金约26%,中报发布时已占比例约30%,年底达到50%的目标应该可以顺利完成。

二季度,乐信的无风险TOB分润收入达到3.94亿,同比大增171%。模式转变的好处除了体系在扩大规模、降低资金成本、资产质量的持续优化等方面外,还体现在业务风险减少以及收入的稳定性上。

短期来看,分润模式下不涉及金融业务,规避了监管风险,同时业务风险也进一步肃清。

长期来看,乐信为银行等资方提供纯技术服务,届时其收入完全来自B端服务。B端用户需求稳定,且不易更换上合作方,合作周期更长,并且B端用户兼具付费能力强的特点。这有利于乐信收入的稳定性、持续性。

收入稳定增长的同时,为B端用户提供技术服务同样是个大市场。据零壹智库数据,我国银行业2019年在金融科技的投入大概在1000亿元,到2025年,超过4000亿,有20%-25%的复合增长率。

 

二、新消费生态的领军者


既然选择了分润模式,那乐信就要全力奔跑,扩大规模成为首要目标,唯有扩大了规模,公司和资金供给方(银行)的谈判中才有足够的话语权,在利润分成中的比例也就越高。

在努力扩大规模的同时,资产的质量更要引起重视。金融是一个风险后置的行业,如果资产的质量不高,最后发生了较大的风控问题,公司将名誉扫地,再也无法在行业内立足。

而公司风控做的好,资产质量比较高,就会吸引更多的银行机构过来合作,提供成本较低的资金;公司拥有成本优势后,就可以在同质化的助贷业务中筛选优质的客户群,形成一个良性的正循环。

既要规模,也要质量,应该怎么做呢?我觉得可以从消费场景和技术两方面着手。

1、消费场景为王

怎么让用户愿意使用公司的产品呢?我想除了较低的资金成本外,更重要的是提供一个良好的产品体验,这一切都需要在特定的消费场景下才能实现。

从这个角度看乐信管理层是非常睿智的,公司及时升级了使命愿景,和分润模式相匹配提出“以科技不断创新消费方式,让亿万用户快乐生活”的新使命,和“致力于用科技改变消费,成为新消费生态领军者”的新愿景,通过新消费平台服务更多新消费人群。

这个事情非常有趣,我自己总结:马云想做电商,创造了支付宝,从零售走到了金融,乐信想做金融,创造了分期乐,从金融走到了消费。

乐信自己的分期商场是分期乐。打开分期乐,在爆款补贴中可以看到苹果11、128G白色版,普通版4499元,京东价格为4869元,拼多多价格为4669元,天猫商城为5099元,而在分期乐上面采取177.12×36的分期则价格为6376元,367.12×15的分期则价格为5507元。如果消费者选择普通版,那乐信就能因价格优势实现引流,如果消费者选择分期,则实现了盈利。

分期乐的产品主要包括手机、运动、电脑、美妆、宠物、数码和进口等子分类,所以产品十分新潮,对年轻人的吸引力不言而喻。

这个目标客户群的定位非常精妙,因为年轻人的消费欲望是旺盛的,也能接受信用消费。而且,年轻人的交际能力又很强,通过消费者的口碑传播,就能进一步扩大客群。当这些年轻人日后事业稳定,依然有很大的可能继续留在平台上,实现平台和消费者的共同成长。

除了分期乐为目标客户提供信用消费,乐信还推出乐花卡,在分期乐自有场景外实现全场景的分期消费。2019年推出乐卡,在信用消费之上做会员消费服务,通过乐卡为消费者线上线下120多项涵盖吃喝玩乐、衣食住行的品牌权益提供消费优惠。打通线上线下,形成生态闭环,既能提高消费者的忠诚度,也能获取大量的潜在分期服务消费者流量。

乐信的精心布局也取得了良好的成果。二季度,乐信旗下三大品牌——分期乐、乐花卡、乐卡,均呈现强劲增长势头,交易笔数高速增长,三大平台订单总量达7460万,比2019年二季度的2780万增加了168%。进入三季度,乐信日均订单量已超100万笔。

体现在财务数据中,二季度公司互联网平台收入近10亿,其中平台服务收入4.19亿,同比增长109%;乐卡等会员服务收入超过2400万。可以看到,乐信的新消费平台战略取得显著成果,金融属性减弱,新消费平台属性加强。

2、技术为核

作为一家互联网科技企业,技术是企业生存的基础。乐信CEO肖文杰近日在公司内部信中强调,“创新是乐信的基因,乐信是技术驱动、创新驱动的公司,我们的研发投入、研发人员占比,始终保持行业领先,这种领先必须持续保持下去。”

我们说互联网贷款用户群是一个长尾,而长尾的风控成本是很高的,你也很难真正去一一线下核查,更多的是要通过技术、大数据去把握整体的风险特性。

这方面乐信现有成熟的灵犀、鹰眼、虫洞三大核心技术平台有效支撑,为创新产品护航。乐信通过技术的深度运用,一方面对潜在用户做了一个初步的过滤,智能获客、智能推荐,把优质的客户匹配给银行,另一方面对不同风险属性的客户实现不同的产品定价,为 “千人千面”的个性化、差异化金融服务创造可能,这样就在做大规模的同时保持较低的坏账率。

另外,乐信还在公司实际经营中广泛使用定制化获客服务系统、智能推荐系统、问答机器人和智能语音质检系统等先进智能系统,这可以改善用户体验、降低运营成本。

实际上,降低营业成本也是银行的刚性需求。在以往,银行主要做对公业务,单笔件均大,利润高,足以覆盖高运营成本。但现阶段,大小银行都在向零售转型,单笔件均小,利润变薄,难以覆盖单笔业务的高运营成本。

从乐信近期披露的数据看,它的运营效率基本维持在低位,运营支出占平均在贷的比重在2020Q2低至3.9%,而2015年,这个数字是17.3%。

因此,乐信自主研发出的先进智能系统,也正符合银行在转型阶段降低成本的需求。

二季度最新财报显示,乐信研发投入达1.35亿元,同比增长35%。持续的研发投入,也将为它的长期发展打下坚实基础。

做好技术是必须的,但只做好技术是不够的,因为技术的领先是动态的,而能不能吸引优质的用户,能不能建立对用户的粘性,在资产端做大做强,才是乐信等公司长期立足的关键。从金融到互联网科技,再到新消费生态领军者,乐信顺应时势,相机而动,未来充满无限可能。

(作者:贫民窟的大富翁)

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