跟谁学再遭做空机构香橼狙击:刷出四成注册用户,与多家非关联方关系密切

文/读懂财经 杜东 2020/05/01 18:50 中概股 在线教育 跟谁学

谜底尚未揭晓,惨烈的多空博弈还在持续……

五一假期前,一直被争议环绕的中概股跟谁学(GSX.US),再遭空头狙击。4月30日,做空机构香橼研究发布了针对跟谁学的第二份做空报告。

香橼可以说是中概股的老朋友了,先后狙击过多家中概股,且不乏成功案例。2011年4月26日,香橼揭发东南融通财务造假,导致后者因丑闻关门歇业。当然,香橼也有看走眼的经历,在浑水发布瑞幸做空报告后,他坚持看多。

此前,香橼在第一份做空报告中认为,跟谁学虚构了70%营收。香橼表示,跟谁学没有回应前一份报告中指出的核心问题,而是试图否定报告数据的完整性。

为此,香橼在本次报告中提供了两个证据:

1.据一位刷单公司员工称,跟谁学去年曾与刷单公司紧密合作,为其旗下“跟谁学”和“高途课堂”两个平台的课程刷单,虚增学生比例为40%,目前受疫情影响已停止刷单。

2.跟谁学首席执行官陈向东控制着多个未披露的关联方,这些“关联方”用来捏造其财务状况,比如为刷单提供便利和不正当地扣除成本。

值得注意的是,除了发布做空报告,香橼还表示会把所搜集到的证据上交到监管机构手中。目前,香橼已经向美国证监会递交了举报信。

5月1日凌晨,跟谁学迅速发表声明,称该份报告充满了不实的指控,并对此表示谴责。

从股价表现来看,本份做空报告未影响跟谁学投资人的“信心”。做空报告发布后,跟谁学股价一度下跌近3个点;截至收盘,跟谁学股价上涨了1.51%。

谜底尚未揭晓,惨烈的多空博弈还在持续……

/ 01 /刷单力度很大

香橼表示,在线教育行业,刷单可能很普遍。因为与电子商务不同,在线教育不需要交付实物产品。此前,好未来就发公告表示,发现一名员工有刷单的“不当”行为。

通过邮件和信件调查,香橼表示,可以确认在跟谁学内部刷单已经制度化。

在这份做空报告中,香橼附上了与跟谁学主要“刷手”之一的对话。

问:谁是你的K12客户? 

答:跟谁学、好未来和猿辅导。跟谁学刷两个平台—跟谁学和高途。因为刷单是一个行业标准做法,我们不能排除其他在线教育公司也在刷单,尽管他们没有购买我们的服务。

跟谁学管理层联系了我们,我们有一份合同。好未来和猿辅导的刷单量较低。我们是和他们的员工一起工作,而不是管理人员。

过去一年,跟谁学管理层一直与我们密切合作,但现在已经停止刷单了。新平台可能关心应用的下载数量或注册的ID数量,跟谁学已经过了这个阶段。

我们会在他们的平台上注册“冒牌用户”,像真正的学生一样活动。例如,我们会购买课程,写正面的评论,参加大型课程来增加他们的人数。

这更像是一个完整的解决方案,只是比电子商务刷更复杂、更复杂。因此,我们提供的服务,会收取更高的佣金。 

问:你收取多少佣金?

答:我们通常收取GMV的一定比例。但K12领域的刷单佣金,低于在线教育行业的平均水平。

问:你的费用是多少? 

答:对于几千元的课程,我们只收取50元的佣金。跟谁学会给我们上课的费用,作为他们营销支出的一部分。

这些钱,在扣除我们的佣金后,会以收入的形式回到他们的账户。

问:你如何实现你的关键绩效指标? 

答:跟谁学会提前给我们发送详细的刷单计划,让我们知道应该给哪些老师刷单。该公司可能更希望提高一些顶级教师的受欢迎程度和流量。刷单本质上是一种网络营销行为,能比传统的网络广告产生更高的投资回报率。

如果一些老师因为班上有一大群学生而受到关注,那么真正的学生就会相信这些老师是经过考验的好老师,并报名参加这些课程。

高入学率和良好的评价是公司提高转化率的途径。这就是“刷单”业务在过去和未来一直存在的原因。 

问:跟谁学根据班级人数给予教师奖励。“冒牌学生”续费,老师有工资吗?

答: 跟谁学的刷单分为两种:一种是高级教师的刷单,另一种是新教师的刷单。

新老师通常能从冒牌学生那里拿到奖金,因为他们通常没有大班,也赚不了多少钱。新老师从冒牌学生那里得到的奖金总数不会太多,公司根本不在乎。

对于顶级教师来说,他们不会从冒牌学生中获得奖金。

这类似于直播平台——KOL将虚假交易的佣金返还给商家,后者花钱进行营销和推广。这是这个行业的潜规则。顶尖的老师都知道他们班上的学生是假的。

跟谁学有几十位顶级教师,他们挣很多钱。但其中表现不佳的教师将被轮换。 

问:你买什么课?打折课程还是全价课程? 

答:我们通常会购买刷卡ID,并以全价注册上课。无论如何,这都有助于客户的收入数字看起来更好。打折的课程是为真正的学生保留的。真正的学生往往喜欢讨价还价。

问:一个老师要刷多少学生?

答:去年我们一般只做40%。

问:那评论呢?

答:根据老师的不同,我们通常会提供20%到40%的正面评价。

/ 02 /与多家非关联方公司关系密切

此次做空报告中,除了对跟谁学提出刷单的质疑,香橼还认为,跟谁学没有如实披露“关联方”数据。

北京优联是跟谁学的一个公开关联方,由跟谁学CEO陈向东和前高管熊骁所有。北京优联是跟谁学为了开发消费者端用户而创建的。陈向东与其搭档熊骁,可以说是有着丰富多彩的历史。 

香橼认为,熊骁的熊氏家族成员熊子君和熊雪琴,控制着两个跟谁学未披露的相关实体——北京家蒙和北京家长村。而这两家公司参与了跟谁学的业绩伪造。

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香橼的依据是什么呢?

因为北京优联和北京家蒙位于同一个地址,而北京家长村就在两者隔壁。

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目前,这几家公司“看上去”都已经停止运作。北京优联和北京家盟的网站都无法访问,北京家长村的网站可以正常访问,但大部分的链接完全没有响应,点击课程本身还会把你带到一个微信登录页面,登录后进入一个空白页面。简而言之,北京家长村似乎并没有正常运转。

引发香橼质疑的一点是,这些公司虽然已经停止运作,但本月依然在正常招聘。这是为什么呢?香橼认为,跟谁学正在将成本转移到这些实体上,或者这些实体正在帮助跟谁学处理订单。

可以看到,北京优联的招聘信息,工作地址就在跟谁学总部。

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而北京优联所有在近期发布的招聘信息,其工作地点均为北京家长村,而非北京优联。鉴于北京家长村似乎已不复存在,香橼认为这实际上是为了支持跟谁学的运营。

香橼认为,除了熊氏家族控制的公司外,跟谁学未如实披露的关联方还有百家云图。

2017年12月,跟谁学将百家云图股权转让给邓宏——陈向东的大学同学。虽然已经剥离,但双方还有联系。对此,香橼列出了3个疑点:

第一,百家云图旗下网站,可以直接进入跟谁学的主页,且网站IP与跟谁学网站IP相同。

第二,百家云图被列为跟谁学天猫账户的母公司。

第三,北京百家云图发布的招聘信息中,工作地址为跟谁学的办公地址。这一点,也得到香橼派出的实地调查人员的确认。

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香橼表示,跟谁学似乎对投资者撒了谎,仍在秘密的与北京百家云图合作。

/ 03 /谜团待解

香橼之所以频频发难,核心原因是跟谁学“赚钱太多”

2019年第四季度,跟谁学营收为9.35亿元,接近学而思网校(NYSE:TAL)的10.87亿元。跟谁学四季度的收入环比增速67.86%,远远高于学而思网校3.5%的环比增速,按照这个速度,或许我们将在明年看到跟谁学收入超过学而思网校。

要知道,跟谁学在2017年8月才真正切入在线教育业务。换句话说,短短两年时间,跟谁学的收入规模已经接近行业头部水平。

更让人惊讶的是,在遍地亏损的K12在线教育公司领域,跟谁学竟然率先实现盈利。2018年三季度起,跟谁学已经实现规模化的季度盈利;2019年,净利润更是爆棚达到2.26亿元。

成长能力出色,盈利能力更是远超同行,跟谁学必然有“两把刷子”。

但有意思的是,海内外似乎罕有人能说出,跟谁学究竟是如何做到这个成绩?这也是跟谁学多次遭遇做空机构狙击的核心原因。

虽然陈向东近期频繁发声,驳斥做空机构的指责,但回应内容有限,目前来看还难以消除市场各方的质疑。

可以预见的是,针对跟谁学,这家近百亿美金的上市公司,接下来必定还会有精彩故事上演,让我们拭目以待。

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