谁是二手车金融最好的公司?

文/雪球 富兰克凌 2019/11/05 10:30 二手车市场 美利车金融

这几年消费金融这赛道一直很火,也出过很多不错的公司。最近刚好看到有一家二手车金融公司美利车金融(ML)车金融车金融在美股上市,所以特地去研究了一下这个行业。

先说对行业的整体判断,二手车金融是近几年消费金融浪潮里崛起的一个重要分支,行业整体增速很快。

这里头有两方面原因,二手车交易量提升和金融渗透率提高。两个因素叠加,让二手车金融增速远远高于二手车市场的增长。

举个例子,2018年国内二手车金融的渗透率为29%。在美国、日本,二手车金融渗透率分别为54%和50%。即使在交易量不变的情况下,二手车金融的市场也有一倍左右增长空间。事实上,二手车交易量还在以每年15%的速度增长。

与很多消费金融不同,二手车交易场景主要在线下,被大量分散的经销商掌握。二手车金融公司的工作就变成了找到二手车经销商,为他们的用户提供金融服务。这是个对运营要求极高的活,需要大量的线下人员,有很强的业务壁垒。因此这里头有机会跑出一家头部公司。

接下来,我们来分析下什么样的公司才是二手车金融行业里最好的投资标的。以下是我的一些看法:

得经销商者得天下

目前二手车交易主要以线下渠道为主,大约80%都发生在线下。从销售渠道来看,74%是通过独立经销商进行。在中国,这样的二手车经销商大约有10万家。

这些二手车经销商依托于二手车交易市场存在,因此二手车电商平台很难威胁到经销商们的生存。原因有两点,获客和定价。

先说获客,二手车交易市场的存在,通过地标聚拢的方式,使交易成本最低化。相反电商平台每年需要在获客上大量投入,效率远远低于交易市场。只要交易市场不消失,经销商就不会消失。

其次是定价,二手车作为非标品,其价格与品牌、车型、车况、地区等诸多因素相关,当地经销商可以凭借多年从业积累经验,给出合适的价格。在这方面,交易平台的定价效率和经销商还有一定差距。

二手车经销商的长期存在,意味着谁掌握越多的经销商,谁就能有更多业务。所以二手车金融本质上是一个TO B生意,核心逻辑是运营。

但二手车运营难度很大,原因是二手车交易的主战场在非一线城市。2017、2018年非一线城市的二手车销售占所有交易的69%和75%。

在这样情况下,不同二手车金融玩家的组织、战略、打法等因素决定了其表现。在这里,我以平安、易鑫、美利车金融三家公司为例,来分析各家在运营上的差异。

先说平安,目前全国四大行,只有工行在做二手车,通过和各地的小担保公司合作。股份制银行里就只有平安在做。平安也是二手车金融领域做得最好的金融机构。再往下一层,部分城商行银行也有涉及,但区域化明显,规模有限。

平安二手车金融业务主要是通过平安银行展业。有银行背书,平安更容易在早期启动业务。再加上资金成本的优势,平安可以提供利率更低的产品,服务高净值人群。

但和其他金融机构一样,平安始终没有解决金融机构无法下沉的问题。从地域来说,平安只能在有平安银行的城市展业,而平安银行在全国只有84家分行。这是平安需要去解决的问题。

再说下易鑫。易鑫最早起源于2013年12月开始的易车汽车融资事业部,这个时间不算晚。但一开始,易鑫就把工作重心放在新车市场,地推人员主要铺新车的二网市场,二手车业务靠代理拓展。

所以截至2019年上半年,二手车融资交易约11.1万笔,同比增长只有18%。直到去年下半年,易鑫把二手车业务的淘车拆分,独立运营。但由于失去了时机过晚,易鑫的二手车业务表现并不理想。

最后说美利车金融。按时间来说,美利车金融切入车金融时间在2014年,比易鑫略晚。但美利车金融是行业中最早建立自己销售团队的公司。

2017年美利车金融直营产生的贷款金额为85亿,占总贷款的比例为77.98%。到2019年上半年,这个比例提升到90%。

到2019年上半年,员工人数增加到5342人,其中销售人员约4000人。通过这4000名销售,美利车金融避开一线城市的战场,选择默默向市场下沉。数据显示,二线城市对美利车金融车金融的交易贡献达41%,三线城市达17%。

从目前看,这4000名销售价值巨大。一方面,牢牢掌握着二手车交易的核心资源经销商。由于单个经销商每个月金融单量不大,对金融服务商需求稳定,因此率先进入的公司具备很强的先发优势。

另一方面,作为公司代表,线下销售可以确保交易真实发生,提升风控水平。

截至目前,美利车金融的业务已经覆盖全国30个省,300多个城市,是为数不多全国性的二手车金融公司。

目前平安和美利车金融的优势分别在一线城市和非一线市场。考虑TO B关系的稳定性,先发优势也将支撑它们未来的成长。长期来看,美利车金融的直营和下沉打法,更符合二手车行业的发展规律,因此有机会获得比平安更快的增长。

规模越大的公司,优势越大

二手车金融是个规模效应明显的生意。规模最直接的影响是,业务边际毛利的提高。

二手车金融的成本主要来自销售成本和中后台支出。由于是TO B的生意,因此销售人效的提高,需要一定的时间积累。理论上来说,规模越大的公司,人效越高。

以美利车金融为例,2018年人效从25.66万元提高到30.5万元,增长18.86%。2017年美利车金融的销售费用为4.82亿,占比高达55.6%。到2018年,销售费用率下降到34.2%。

同时,对二手车金融公司来说,无论规模大小,审批、风控模型搭建、产品设计、客服等环节都是必不可少的,因此中后台固定成本很高。

随着贷款规模增加,平摊到决策引擎、模型研发、产品研发等上的成本自然就越少。同时,随着贷款规模的增加,也有机会为二手车金融公司带来更低的资金成本。以美利车金融为例,今年上半年其资金成本为8.3%,较2017年的9.1%下降0.7个百分点。

短期来看,规模效应会给公司带来成本结构优化。长期来看,这种成本优势最终会反馈到二手车金融的行业竞争。

拥有规模优势的公司能从产品定价到车商返点等各个环节,都形成对竞争对手的优势。举个例子,规模更大的公司,可以为了争夺某个区域的份额,调整当地的价格策略,通过全国业务整体的盈利去弥补当地的亏损,以保证其在竞争中占据绝对主动权。

由于二手车成交均价存在差异,金融交易量更能反映各家规模。

当下上市的二手车金融公司中,2018年美利车金融、易鑫和优信的二手车金融单量分别为23.3万单、21.3万单和22.81万单。2019年上半年,美利车金融二手车金融单量为12.8万单,易鑫的数据为11.12万单,两者差距进一步拉开。(今年上半年,优信将二手车业务卖给了58,因此看不到最新数据。)

单从规模来说,所有的上市二手车金融公司中,美利车金融处于领先。

三、可能被忽视的业务效率

相比其他互金行业,二手车金融的风险完全可控。

原因有两点,一是人群相对优质,二手车金融主流客户群体18-35岁之间,月收入在8000元以上,其中大部分为人行征信覆盖客户。二是抵押资产的存在,也会降低坏账的损失。

各家风控的差异更多体现在效率。这个效率具体指两个方面,审批效率和风险控制。

先说审批效率,在实际二手车交易中,能不能把交易快速结束掉,是线下车商和消费者都非常看重的。

举个例子,美利车金融是能实现当天放款的二手车金融公司。而优信二手车的放款仍然需要T+1个工作日,比起美利车金融要慢得多。这种情况下,如果双方提供的是同一款金融产品,车商往往更愿意选择美利车金融。

再比如,在获取用户征信报告这事上,美利车金融、瓜子可以直接接入央行征信实时获取征信报告,而未接入央行征信的公司只能通过银行去调取。在这个过程中,无论是速度还是数据完整性,两者都有着不小的差距。

风险控制就好理解很多,最简单的指标就是看逾期率。

从过去两年M3逾期率来看,美利车金融的M3逾期率始终维持在0.7%,这个数字低于已上市的二手车金融公司。2017年-2018年,优信的M3逾期率从1.37%增长到1.41%,易鑫从0.82%增长到1.1%。截至2019年上半年,美利车金融的M3逾期率为0.8%。

由于消费场景确定,业务样本量越大,二手车金融公司的风控模型也会更加趋于精准。

长期来看,规模效应显现和运营效率提升,终将把这个行业推到寡头垄断的局面。无论从规模还是效率来说,美利车金融已经处于一个不错的位置了。

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