十五年领域经验沉淀,丽明V服或将颠覆传统车后市场

文/读懂新三板 马一文 2018/10/29 20:39 V服 丽明股份 新三板

如果一切顺利,丽明股份也将牢牢抓住汽车后市场中庞大的车主用户流量。

2018年上半年,大部分主机厂、经销商的表现并不尽如人意,12家上市汽车经销商集团实现净利润76.07亿元,平均净利润率为3.01%。

库存周转下降、价格体系雪崩、传统车后服务市场盈利困难,终端用户体验更加难以得到有效提升。同时,数字化在决定消费者体验和满意度方面的作用又日益显著。

在此背景之下,丽明股份(831306.OC)团队基于十五年领域经验开发的V服平台,于上月全国首发。V服平台发挥的作用在于,帮助传统4S店进行互联网化升级,改善消费者体验,从而增强对C端车主用户的粘性。

如果一切顺利,丽明股份也将牢牢抓住汽车后市场中庞大的车主用户流量

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庞大而混沌的车后市场,

等待一个高端玩家

丽明股份所处的行业是汽车后市场。这是一个有着万亿级别体量,备受鼓吹的美好行业。

首先,车后市场肯定要基于足够的保有量基础才能做大做好。尽管近年来汽车保有量增速有所下滑,但仍保持在10%以上。

再有,增量市场也引导了足够的存量市场。数据显示,截止2017年底,中国汽车保有量达到2.17亿辆。

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来源:艾瑞咨询《2018年中国汽车后市场在线服务白皮书》

庞大的汽车保有量,产生了巨大的维修保养、汽车美容、汽车保险、汽车用品等多元化服务需求。尤其是汽车刚需的养护、保险两大业务,其市场潜力更为突出。

因此,车后市场是一个诱人的大蛋糕。

于是,资本巨头纷纷高调入局,名义是 “创新“和“新零售/无界零售”。

家电连锁巨头国美从供应链服务切入汽车后市场;苏宁和柚紫养车合作,从销售和汽车金融切入,进行全产业布局;京东发布汽车无界服务战略,打造10万+修理厂;就连此前出手颇为谨慎的互联网巨头BAT也开始携资本、流量及技术,不断推进汽车产业布局……

但同时,汽车后市场也是一个尚未完全开发的,混沌的市场。

一是,多年来,车后市场并未出现一个真正意义上的领军者。

在O2O兴起之前,4S店是汽车后市场的绝对垄断,独立品牌的供应链上站着层层中间商,让O2O们看到了可以“改造”的机会。除了吃到这波红利的途虎养车,大多数靠烧钱补贴获取流量的平台都没有跑出来。

“一方面是因为线下还没有形成有服务能力的公司,另一方面也是大流量电商平台过去不重视。” 银河系创投创始合伙人蔡景钟曾在采访中表示。

二是,缺乏数据化的服务评价体系,服务和价格没有统一标准。很多汽修、配件企业利用信息不对称的漏洞大肆哄抬配件价格。

三是,传统的汽车服务商尚未彻底转型。这就导致了汽车售后资源与车主的服务需求不匹配。

比如,部分用户可能离需要的4S店过远,而想趁着假期去维修保养又容易与其他用户时间重叠,导致排队等不必要的时间浪费。车主也难以通过数字化渠道及时获取维修保养信息。

显然,优质的线下服务店依然稀缺,汽车后市场的利益争夺仍在继续。未来需要能打的高端玩家,对市场现有的缠斗和混沌,进行一次洗牌。

说了这些,回到丽明股份。丽明股份的角色,有可能是这个高端玩家的缔造者,也有可能其本身就是一个高端玩家。

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车后服务盈利困难,

4S店触“网”赋能是大势所趋

先说说,为什么丽明股份有可能是高端玩家的缔造者。

一谈需求痛点。

丽明股份的主要客户群体是汽车经销商集团。目前以4S店为代表的传统车后服务市场经营愈发陷入困境,普遍面临着集客难、盈利难、营销难等多重问题。看看目前A股和港股市场的12家上市汽车经销商的财务数据就知道了。

规模方面,2018年上半年,12家上市汽车经销商集团实现经营收入2578.97亿元,同比增长率不到5%。其中,国机汽车收入减少24.16%、庞大集团减少17.65%、润东汽车减少19.22%。

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数据来源:东方财富choice

收入下滑最厉害的国机汽车,其旗下以4S店为代表的汽车零售服务板块的主体——中进汽贸,2018年上半年实现收入112.85亿元,同比下降30%!

盈利方面,2018年上半年,12家汽车经销商集团实现净利润76.07亿元,平均净利润率为3.01%。

其中,润东汽车净利润大幅减少74.98%、国机汽车减少26.37%、和谐汽车减少24.03%、亚夏汽车减少13.24%。

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数据来源:东方财富choice

利润率低,人员流动率大,设施场地有限,现有的4S店体系对于终端车主来说,最大问题就是汽车售后服务体验差。但恰恰在信息化、智能化时代,用户对产品质量、价格,服务效率都有着更高的要求。

这一矛盾,刚好车联网可以缓解。因为车联网可以在人、车、服务这三个环节建立有效的连接。

然后我们就可以谈行业趋势。

当下,数字化在决定消费者体验和满意度方面的作用日益显著。经销商需要通过多种数字化渠道和触点更好地与客户互动。也就是说,传统汽车经销商需要进行互联网化转型升级。

这样一来,在满足用户服务诉求的同时,由于服务的开发难度较大,附加值较高,行业的利润率也会大幅提升,一箭双雕。

但值得注意的是,车联网的服务不应该掌握在经销商手里,而应该被第三方技术公司掌握。

毕竟传统的整车厂、经销商、客户之间已经形成了固有的利益格局,信息孤岛很难被打破。第三方服务商才是站在整个链条上看的最清楚,最有优势的一方,有望快速拿下市场。

因此在车联网发展的趋势下,赋能传统4店转型,就是丽明股份在做的事。

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V服平台,

构建车联网有效连接

2018年9月21日,丽明股份全国首发了一款汽车新零售平台——V服。简单来说,这是一个帮助4S店留住C端车主的平台。

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具体来讲,三大主要产品分别是车上的辅助驾驶、远程启停等智能终端,车主手机里的APP和微信服务号;商家端的SaaS管理平台。

这三者是如何连接在一起的呢?举几个场景化的例子:

假设你的爱车在一个荒无人烟,没有信号的地方出现了故障,你在App端就可以实现一键救援;

假设某天大半夜你的爱车被不怀好意的人刮蹭,那么你会收到由商家端发来的短信提醒,同时还可以通过车载终端自动上传的录像视频找到“凶手”;

假设你要在炎夏外出,你可以在出门前,用手机远程打开车内的空调……

此外,商家店端还能通过车主车上的智能终端输送回的数据信息,定期向车主发送维修保养、道路更换等信息,与车主保持高频的互动。

以上,我们可以将丽明V服总结为以 “SaaS化云服务+车载智能终端+手机远程控车”的技术,帮助4S店进行互联网升级。

人们开车是为了寻找自由, 而V服平台的系列产品刚好针对这一需求,替4S店出具了一份解决方案,增强了对C端车主的粘性。

而目前V服的主要竞争对手如车商通、嘀嘀虎等,主要是围绕微信开发、通用技术去解决卖车、售后等问题,本质上仍是服务于B端。

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以车商通为例,车商通想要通过微信小程序的流量红利,帮助4S店链接更多线下服务与线上用户,增强用户粘性。

如果说帮助4S店进行转型升级,是丽明股份可能缔造未来车后市场高端玩家的一种解释。那么接下来,就要看看,为什么丽明股份可能是高端玩家“本家”。

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S2B2C模式,

牢牢抓住车主流量

丽明股份于2014年挂牌新三板,原先的传统业务是做汽车嵌入式软件。即,把软件嵌入到汽车的一些硬件里,比如车载中控显示屏,然后集成卖给整车厂或者经销商、4S店。

这种业务的盈利模式很简单——卖产品收费,给客户做信息开发服务,收服务费。显然,对于不掌握后市场车主用户流量的丽明股份来说,这项业务的天花板并不高。

但,这些电子产品在车辆使用过程中会产生大量的数据,而这些数据很值钱。于是丽明股份团队,基于十五年领域经验,开发了V服平台。

丽明股份在技术上配合利用云服务SaaS,把车上的硬件终端和手机连接起来,满足车主的日常用车诉求。

同时由于传统的4S店提供的服务附加值低,用户粘性不足,因此存在提供精准服务的诉求。

所以,丽明股份和4S店可以一拍即合。由丽明股份赋能B端4S店向C端车主直接提供数据或服务,最后形成了一个S2B2C的模式。

有意思的是,作为“代价“,4S店事实上也交出了一部分流量。那么如果一切顺利,庞大的后市场车主用户流量和数据,将不断地塑造丽明股份的核心竞争力。

从试点运营到全国首发,丽明股份V服平台如今已合作客户17家单店,意向客户50家,分布在吉林、山东、河南、浙江等地,也说明了市场的普遍性。

在新的模式下,一方面,丽明股份无疑会继续做大传统业务,销售产品。另一方面,除免费的基础服务外,V服为车主提供的深度服务也会收取费用。这两者依旧会构成未来丽明股份的主要收入来源。

此外,丽明股份的收入构成里也会包括为4S店提供运营服务的运营费,流量代理销售费用等。

新老业务一起发力,丽明股份的盈利模式变得更加性感。

截至目前,丽明股份的经销商合作伙伴约有400家,年销售规模约1亿元。丽明股份表示,预计到2021年,公司将合作3000家汽车经销商,实现约5倍的收入增长。

总而言之,汽车后市场目前仍然处于方兴未艾的阶段,各路参与方自身的优势都蕴藏着巨大的机会,而核心是通过互联网化赋能,构建线上线下一体化的竞争能力。

丽明股份或将在这个过程中,通过V服平台逐步发挥自己的作用,并牢牢抓住车主用户流量,不断塑造自己的核心竞争力。是成为高端玩家,还是高端玩家的缔造者?让我们拭目以待。

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