V服联合创始人杨晓辉:连接商家、车主和车辆,V服推动传统汽车销售模式走向新零售

文/读懂新三板 杜东 2018/09/21 20:42 丽明股份

有了V服的赋能,4S店面临的5大问题将得到全面解决。

读懂新三板报道 9月21日下午,丽明股份V服新品发布会暨汽车新零售主题论坛在互联网创新之城,电商之都,杭州G20会议主场馆盛大举行。

丽明V服—新一代基于智慧车联的汽车新零售平台在本次论坛上隆重发布,来自全国各地的汽车整车厂领导,车联网与汽车新零售领军人物,汽车后市场专家,投资机构负责人,汽车经销商集团决策人等100余人参加本次论坛。现场,V服创始人杨晓辉为我们介绍了本场发布会的主角——V服汽车新零售平台。

V服联合创始人杨晓辉

V服联合创始人杨晓辉

围绕着车联网、新零售、SaaS这三个关键词,杨晓辉对V服汽车新零售平台进行了介绍。

车联网的核心是连接,连接路、车、人和服务。而V服致力于在人和服务之间建立联系。新零售在新的经济形势下,人处于人、货、场中的核心位置。V服以用户的体验为核心,组织产品和服务。SaaS的理念是希望把软件服务变成像水电煤气一样,打开即用。

杨晓辉表示,在这个三个环节中,连接排在第一位,有了连接才能把线下打通。在连接的基础上,业务的持续发展会积累出大数据,而数据将会成为驱动其发展的核心要素。

目前国内汽车后市场规模庞大,汽车保有量已经达到2.2亿辆,汽车服务是一个万亿市场,从销售到技术服务政策都已经开放,大家都在寻求新的竞争模式。V服的推出正是解决当前汽车服务市场主要的竞争者4S店普遍存在的”集客难、留客难、盈利难”等5大问题。

作为新一代基于智慧车联的汽车新零售平台,V服推出了由商家端,车主端(APP/微信),车载终端三大核心产品组成的解决方案。三大核心产品互联互通,实现了商家,车主,车辆的连接,形成了盈利、集客、留客、营销、管理等全面的互联网化赋能体系。有了V服的赋能,4S店面临的5大问题将得到全面解决,从而实现转型升级,在激烈的竞争中脱颖而出。

关于V服愿景,杨晓辉表示,作为国内首创,同时具备技术和服务系统能力的汽车新零售平台,V服将通过智慧车联技术助力4S店打造智慧门店,从而推动传统的汽车销售模式走向新零售。

以下为杨晓辉演讲全文:

各位嘉宾下午好!我在这里,向各位详细介绍一下V服项目的情况。V服是基于智慧车联的汽车新零售平台,这句话里面概念比较多,我把它分解称三个词:车联网、新零售、SaaS,这是我们今天的三个主题,大家理解了这三个词也就理解了V服。

车联网核心做的是连接,连接什么呢?连接路、车、人和服务。刚刚贺教授讲了很多,可以更多是连接人和车。V服从另外一个维度更深入去连接人和服务,连接服务也是我们后续持续增值任何应用的成长空间。

在这个基础上我们看新零售,我们有听过一句话:传统零售核心概念是货、场、人,连接的是怎么样把货物卖给客户。新零售在新的经济形势下,我们的顺序是人、货、场。新零售是在基础设施完全打通的情况下,人是核心的位置,也就是说我们以用户为核心,具体一点就是以用户的体验为核心。来相应的组织产品、服务。首先连接是第一位的,有了连接才能把线下打通。

在连接的基础上,我们的业务持续发展会积累出来大数据,数据将会成为驱动它的核心要素,越到未来越重要,这也是为什么需要一个平台化的产品,我们一个项目性的产品是很难积累大数据的。我们结合人工智能的发展,这是一个必然的结果,通过这些手段,最终的业态现在讲新物种,会有很多新的商业形态。

在这个基础上,我们讲SaaS,大家也可以认为这三个关健词是一个体系。SaaS大家也知道,核心我总结出来一个词“赋能”。赋能有几个关键的要素,SaaS的理念是希望把我们的软件服务变成像水电媒体一样,开开水龙头就可以用,关上水龙头就可以完全关闭。

除了这个特点以外,还有一个特点是第三方来提供,一定是一个专业的团队,假如我做新零售的领域,这三个关健词关联起来没有一个专业化的领域是很难做到的。在这个基础上还有一个概念是低成本,不需要我们每一家每一户从基本的IT基础设施建起,我们只需要选择自己想要的部分,就可以实现低成本,实现我们的商业价值。

这三个关健词大家理解了,我们再回到后市场环境。我总结了三个关健词,一个就是“大”,我们现在汽车保有量有2.2亿,汽车服务有1.3万亿,汽车电子每年中国至少有5千亿,聚焦到后市场4S店这一块,整个市场超过3万家,而且这个规模实际上我们虽然基于形式,大家觉得进入了新常态是发展慢的,但据我了解其实4S店还在逐渐扩张,是越来越多的状态。

另外一个关健词就是“变”。哪一方面的变呢?首先是国家的政策,从14年开始,国家对汽车后市场能力已经完成放开,从销售、售后到技术各方面,就是想要把它变成一个充分开放的市场,我们有很多的新业态和新模式,4S店可能是其中的一种,我们从线上转向线下,像途虎的模式,全国也有,汽车超市的模式也有,包括连锁的模式也有。

随着这些模式的兴起,我们发现,汽车产业链的利润在转移,美国的汽车实际上车后服务站整个产业链的比例大概是33%,中国的市占是12%。我们主要的利润或者说之前我们主要的市场本身大佬是生产,但一个成熟的市场实际上整车只占21左右,像美国这样的市场,后服务包括它的零部件是大头,当时我们国家也进入了转变的过程中。

另一个维度是用户的成熟。现在有一个数据,车主的平均驾龄已经超过了4.5年,也就是说大家都是老司机了,我们对的要求已经从有和无的问题,已经到了怎么样舒适、怎么样个性化、怎么样体现车的价值,这些都是关键的改变。

再回到我们今天的主题,在座有很多4S店的朋友,4S店平台是什么业态呢?我们总结了几个关健词,一个是客户的流失,我们一般的4S店保内流失超过30%,保外的流失率超过60%,有的3年以上流失率达到80%。还有销售利润持续走低,现在卖更多是为了完成车厂的任务,靠返利获得一些利润。

在这个模式下4S店还是以地推,等客上门为主,虽然说我们有一些互联网的营销,但基本上缺少互联网化真正的运营和体系能力。在这个情况下4S店的客户流失率很大,一般4S店一年超过25%。

我们把它总结为5难,就是刚刚赵总所说的集客难、留客难,当然最核心的是盈利,尤其是持续的盈利,代表我们的信心,这是最关键的。

我们引入我们今天的话题,汽车新零售是不是它的解决之道?我相信在座的各位尤其是产业链内的客户都有一个共识,但是如何落地,如何把它变成真正看得见、摸得着的助手,这个需要我们的团队,我们经过这么多年的积累提出了V服的解决方案。

我们分为三个层面,一个层面是车载智能终端,我们把我们的车主、用户和车辆进行有效的结合。一个层面是通过APP、微信端,把我们的服务和车主进行有效的连接。第三个层面是通过智能设备把我们的店铺和车主进行有效的连接。我们认为唯有这样的连接才能创造出上面后续的应用价值,系统解决我们这个行业的问题。

再看一下我们的方案,这是一些具体我们产品的服务,大家可以看到我们的商家端有两个端,一个是全业务场景端,也是WEB,方便复杂的操作。还有微信方便端,进行一些随时随地利用这样的工具。

我们在店端植入了智能到店机器人,包括智能到店的到达。我们的目标是当车辆进店,我们的服务就开始了,用户进入店里我们就有相应接待服务的产生,一切都围绕着我们的体验把它升级到自动化的水平。

对于车展设备,我们这些年也做了很多的非联网产品,它们之间是互补的关系,当前我们主推的是手机控车,通过我们的智能车端对车辆进行相应的远程控制,启停门窗锁后备厢,包括空调,在客户用车过程当中成为他真正的智慧体验。

车主端同样有一个微信,我们提了两个作用,一个是进行一些智能的消息提醒,方便他随时随地了解车的情况。第二个是做了一个车的导游,辅助的系统。

这是我们赋能的情况,针对刚刚提到的5难我们有一个解决方案在这里,跟各位简单沟通一下。一个是集客难,我们的关健词是“全渠道”,从产品的露出展示到它线上的集客到他的到店,我们形成一个全渠道的数据化,把它的销售机会最大化。

留客难,我们的关健词是“互动”,互动是围绕着我们的配套,可以跟用户成长的会员体系,我们把车况、事故救援、在线客服系统融进入,在他需要的时候我们出现在身边,而不是在客户不需要的时候不停骚扰他。

第三个是营销难,关健词是“精准”,我们有一个社区,这个社区不是跟大家交友的,而是一个专业的社区,我们跟用户进行交流,对用户的行为等各方面进行交流,进行客户的分类,从而实现精准的信息推送,我们的4S店就可以系统掌握你的客户是一个什么样的状态。

在这个基础上,管理我们强调的是“效率”,这个效率我们把潜客、会员、车辆、服务系统打通,让它们之间形成互补,并且通过内部的消息流,让他们之间可以联动起来,系统提升内部的管理效率,增进营销。

盈利难是大家都关注的问题,我们的关健词是“效益”,我们有新车销售机会,还有各类原车升级终端和精品改装的终端,为车主创造加以的同时也为我们的经销商伙伴创造效应的利率。

具体我给大家讲一下,我们还有一些细节,方便大家更多了解。比如说集客难,我们现在打通的有百度、头条、微信三个主流的平台,内置还有我们的社区和车友会,这些之间是彼此可以联动的。集客相应的数据可以自动在后台直接转到4S店的终端。

还有一个是多形式,现在我们做的有VR展厅,我们也做了在线的4S店,在线方便车主和潜在客户去了解相应的数据以及信息当然这个VR是初级的,但基本上是有2D到3D,有一个简单的单向到双向互动已经实现了。

在这个基础上,我们所有的都是采取信息流的方式,跟用户是有互动的,不是简单发布一条信息。我们还有智能接待相关的产品,所有这些都是我们的基础形式,这个里面可以植入我们的活动信息和广告信息。这是一些案例。

从留客难的角度,大家关注的是互动,有哪些形式呢?就是会员体系、社区和信息流,我们有故障提醒、维保提醒和会员活动,店端我们实现了智能化的接待,也是同样实现了跟他的深层互动。

盈利难我们有三个维度,一个是精品,我们主推的产品全部是原车升级的产品,我们丽明一直是把前车升级应用到后端这件事情,同样我们的产品还附送了保险,为用户提供一个更有价值的保证。在这个基础上,还有一个增利,这里分为获客、留客,我们跟银行的合作伙伴为我们的4S店提供经营授信方面的渠道工作。

另外一个维度是运营,在运营增效这个基础上,我们有专门的运营团队,把我们的用户、社区、活动形成系统化的支撑。

整体总结一下V服家族,我们有两个系列,一个是产品系列,下面的产品是围绕车联网做的,上面是社区,再上面是会员体系,上面是门店,还有多门店的集成和管理,所有这些是一个体系,但是也可以分开来运营和部署。

另一个维度是运营体系,我们提供运维的解决方案,我们提供从思路策划一直到落地全体系的服务。我们的终端可能会跟功能策划套餐,策划我们的保险方案,我们有专门的团队做图上的运营,我就不多赘述了。

V服的维修团队是一个精英团队,有我们的运营总监周培良,还有销售总监于海龙,以及技术专家李妮娅,另外还有我个人,我个人一直从事相关的研发和生产,包括对客户的销售方面的内容。

目前我们在全国有4个集团,13家单店,这些是我们具体的数据基本情况,方便大家去进一步了解。说了这么多,大家看到V服的体系貌似很旁边,这个里面实际上一时全部接受也很困难,我把它分为4个点,我相信在座4S店的朋友,不管新零售是怎么样的做法,但我们或多或少都在做类似的工作。

我们从一个更系统化或者更具备方法论或者更具有执行力的思路把它总结一下,如果我们去做大致可以有4个相应的切入点,这4点是相辅相成的。一个是连接的维度,我们想改变首先建立有效的连接一个是导流,这是潜客的核心,实现有效的导流的管理,并且把效益最大化;一个是会员的维度,会员一定是互动的,一定不能是死的或者是静态会员,一定是在用户需要的时候可以想起和找到我们;一个是体验维度,就是智慧门店的角度,我们现在还不够成熟,但是在人工智能交互里面是有成熟的方案,我们这个里面也一样,通过智能到店、智能接待实现对用户体验的提升。这4点是既可以分开来做,合起来也是相辅相成的。

马云从16年提出新零售,到现在2年多了,其实这个概念也许每个人都有不同的理解,但是有一点我觉得是这样的,这种形式或者在消费升级下,这种方式的转变,我们已经是现在进行时,我们处在之中。V服希望成为4S店的伙伴和助手,跟大家共同去迈入新零售时代,谢谢!

主持人:通过杨总的演讲,现在我们的时代逐步迈入了新经济时代,我们产业当中的企业又面临着处于变革的环境当中,从盈利和持续经营,大家都感受到了一些困境,这个过程当中可能就需要我们结合时代先进的工具,刚刚V服的发布我们可以感觉到,过去一个消费者离开我的店之后是很容易失联的,但现在由于有了这些基础设施的完善,它是在线可以连接了。

有了这种连接之后,我们可以挖掘更多的机会,当中就有销售车和做升级、做维保的机会,反过来说,可以有效提升我们的效率,我觉得对未来而言,我们到底是一个传统的企业还是一个新兴企业非常核心的分界点,这里也为我们V服的精彩发布给予掌声鼓励,谢谢!

我们相信汽车经销商有了V服的加持以后有了更大的发展,前面都是从V服角度来介绍。为了让大家能更好的一窥汽车新零售的全貌,我们也有必要邀请汽车新零售的实践者、亲历者,汽车经销商朋友们来谈谈汽车新零售。

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