调研 | 聚焦行业,天河智造要做深度行业化的智能制造解决方案集成商

文/读懂新三板 华璋资本 王嘉扬 2018/06/22 10:59 公司调研 天河智造

2018年,天河智造的营收目标为1亿元。

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全国中小企业股份转让系统指导,读懂新三板&华璋资本承办的“寻找下一个独角兽——中国新三板顶级公司全国巡回大型调研活动”,第十二站走进了专注于工业软件研发多年的天河智造(837756.OC)。

天河智造专注于工业软件研发多年,随着国内制造业转型升级需求井喷,依托自有的软件开发平台,公司开始向"软件+硬件+集成平台"的行业整体解决方案供应商转型。目前公司的客户主要集中在装备制造业与汽车零部件两个行业。

指导|夏益军

调研|夏益军 王嘉扬

撰写|王嘉扬

当新一轮的科技革命与制造业交汇,如何实现制造业转型升级成为了国内制造业企业一直以来思考的问题。

相比国外企业,国内的制造业工厂的数字化程度很低,信息传递较为原始,ERP、CRM、MES等各种信息系统互相独立,数据孤岛现象严重,导致工厂的效率底下。随着"中国制造2025"的发布,国内制造业在智能化方面迎来了快速发展。

天河智造(837756.OC)成立于2010年,依托自主研发的工业软件开发平台,早期为制造业企业提供设计、工艺、制造方面的工业软件。如今,公司以软件为核心,向提供"软件+硬件+集成平台"的行业整体解决方案供应商转型。

2017年天河智造仍有近7成左右的收入来自工业软件销售。但在未来,该部分收入将被系统集成服务收入逐渐代替。在天河智造董事长曾宇波先生看来,相比单单向客户提供工业软件,为企业提供定制化解决方案,对用户的需求理解更深,用户粘性更强,很容易变成一项长期服务。

目前天河智造的系统集成收入主要由两部分组成,首先按比例收取一次性的项目实施费,其次每年按比例收取后续的服务费,目前后续服务费占到系统集成收入的20%。

在获取项目方面,除了原有渠道外,去年公司开始与地方政府进行合作,与当地的投资平台在当地成立合资公司,通过当地政府获取项目。截至目前,公司已经在重庆、青岛、湘潭、沈阳等地成立了投资平台。

客群方面,天河智造选择聚焦装备制造业与汽车零部件两个行业,原因有两点:装备制造的客户群一般都是央企、国企等大型企业,收入相对稳定。而汽车零部件行业市场化和标准化程度较高,行业的可复制性较强。

天河智造计划优先拓展行业内大客户,树立标杆客户。2017年,公司为福耀玻璃的福清总部以及美国的工厂提供工艺系统升级改造的解决方案,如果项目验收认可,公司将继续服务福耀玻璃的其他十几个工厂以及其供应商体系。如果全部完成,项目金额在千万级左右。

由于项目制模式的原因,随着未来项目的增多,公司人员也将进一步扩张。截至2017年底,母公司员工人数为104人,同比增长35%。据天河智造董事长曾宇波先生透露,2018年公司的营收目标为1亿元。

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天河智造董事长曾宇波

近日,华璋资本&读懂新三板调研了天河智造,公司董事长曾宇波先生详细介绍了公司目前状况以及未来发展规划等。

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聚焦装备制造与汽车零部件行业,积极树立标杆客户

1.可以简单介绍一下公司的业务吗?

曾宇波:我们主要是为制造业企业提供以软件为核心的数字化工厂、智能产线改造、智能制造整体解决方案的咨询、规划、集成、实施和服务等服务,包含CAD(设计软件)、CAPP(工艺软件)、PLM(产品生命周期管理)、MES(制造执行系统)以及WMS(物流仓储)等工业软件。

具体来说,我们通过深入到企业调研,对企业进行专业的评测咨询,结合企业的特性,为它们定制一整套软件+硬件的智能工厂解决方案。

其中,软件主要部分是我们的,根据企业的特点在自有的T5平台开发定制软件;硬件是由我们来规划设计,然后委托外面加工生产或者购买设备来集成。我们会告诉客户需要什么样的设备、标准等,如果客户有自己的渠道要求的话,我们会尊重客户的要求;如果客户委托我们,我们横向纵向的合作伙伴也有很多,可以给客户提供多种解决方案。

2.公司的工业软件的应用场景有哪些?

曾宇波:举个例子,比如MES制造执行系统,利用我们的数据采集盒子--T5 Box与各种传感器、设备的数控机床以及设备的PLC连接,把生产过程中对于某一工序环节可能发生的任何数据采集上来,例如设备的开关机时间、电流、电压等数据,再经过大数据的分析制定出相应的决策,最后通过我们整套系统把各个部门的信息都协同起来,使得企业生产更加的精益,达到最优化效果。

再比如采集工时。我们都知道工厂都有生产规划,它要做排产,如果没有准确的时间就很难去安排。以前这个时间都是需要人工去记录,会存在较大的误差。通过自动采集的方式,不仅仅节省了人工成本,而且信息更加准确,有利于企业及时的制定生产规划。

3.目前公司的收入主要是来自系统集成?

曾宇波:不是,目前软件产品的收入比较多,占比在60%-70%左右。但之后定制化服务的收入会越来越高。

原因是为企业提供定制化解决方案能带来用户粘性,对用户的需求理解更深,其他的普通产品无法随便替换,就会变成一种长期的服务。

现在每个项目的收入分为两部分,首先按比例收取一次性的项目实施费,其次每年按比例收取后续的服务费,因为很多软件功能都会逐步演变成Saas服务通过天河智造的工业互联网平台去提供,目前后续服务费占到收入的20%。如果客户有进一步需求,就会成为新的项目来源。

4.公司目前的销售模式是怎样的?

曾宇波:我们的标准化工业软件,大部分是通过代理商以及渠道销售。系统集成服务则主要有两种方式:

第一,和当地政府合作,与当地政府的投资平台成立合资公司,我们控股。出于当地发展考虑,政府每年会有一部分资金去扶持企业做转型升级,所以政府需要我们去推动地方企业转型升级。我们帮助当地企业做诊断,为政府提供诊断报告,告诉政府怎样去扶持企业,最后落地对企业进行升级改造。截至目前,我们已经在重庆、青岛、湘潭、沈阳等地成立了投资平台。 

第二,我们会参加行业的会议,通过会议认识行业中的企业,让他们了解我们,然后创造机会沟通。

5.目前系统集成项目的实施周期和金额大小情况如何?

曾宇波:这个具体与项目有关,小的项目三个月左右,大的项目六个月到一年。金额也是如此,根据行业类型和项目内容,上百万的、上千万的、上亿的都有。

6.公司的客户群是怎样的?

曾宇波:主要大的方向就是两个,装备制造业与汽车零部件。

这两个客户群很有特点,装备制造的客户群一般都是央企、国企等对我们公司收入的产生相对稳定,他们不会签单不交付。但这部分市场开拓特别难,同时回款周期比较慢,一般都是在年底交付。

汽车零部件市场是一个市场化且标准化程度较高的市场,行业可复制性较强。例如,我们去年与福耀玻璃的合作,虽然是先在福清的总部与美国的工厂两个地方实施,但是实际上我们已经对福耀的十几个工厂都进行了预先实施,因为如果福耀验证认可,后续的布局就会很迅速。而且,福耀也会要求其供应商也使用我们的解决方案。如果全部完成,整个项目金额在千万级左右。

7.公司拓展的客户规模集中在大客户?

曾宇波:是的。但搞定大客户有一个问题,前期第一个单子做起来很难,周期很长,从现金流角度,刚开始还很可能不盈利。好处在于,你真正做进去之后,它的供应商和客户都需要你的产品,后面的销售成本就会很低。

所以,我们现在的思路是扎根一个行业,树立起行业标杆,通过一些典型的客户进行行业中的复制。

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以软件为核心,做"软件+硬件"的企业整体解决方案供应商

8.从销售工业软件到提供"软件+硬件"整体解决方案,公司是如何考虑的?

曾宇波:工业软件本来是工业转型升级的灵魂,但是其价值往往不容易被显现;中国企业更愿意看到整体解决方案带来的直接效益,可以通过简单的财务数据来计算方案的价值;我们现在希望成为专注于装备制造+汽车零件整体解决方案的供应商。以工业软件为核心,专注于工业制造有效环节,提供工艺软件、制造软件、物流软件等软件,在行业里做深。

9.目前国内工业软件的市场规模有多大?

曾宇波:至少是上千亿的规模。虽然工业软件市场巨大,但是基本上80%-90%被国外软件占领,而且已经形成格局了。

10.国内工业软件公司的机会在哪?

曾宇波:我认为机会主要在三个方面。

第一个方面,在生产制造端国外厂商的竞争力并不强,因为每一个制造业企业的个性化很强,行业特征也很强,国外软件厂商要进行个性化的服务能力的话,对他们来说成本会很高。

第二个方面,现在我国做的工业互联网未来一定是会超越欧美等国家的。以前是技术主导,核心技术掌握在国外的手里,但是,现在我们换道超车,我们不使用传统的方法进行企业的产业升级,使用互联网的方式,使用大数据的方式,强调协同效益,强调通过数据来积累工业技术能力;强调如何更迅速的应对市场的反应,以工业互联网为平台基础,作为企业的支撑技术。

实际上,我们就是在与企业一起打造工业互联网,现在做的数据采集、企业间的协同作业等都是为打造工业互联网做铺垫。

第三个方面,国外工业软件的可替代性在增强。早期很多的工业软件只有国外的企业能够做,但是现在不是,我们也可以做,包括国内有很多家优秀的企业。

11.公司的竞争者主要有哪些?竞争优势在哪?

曾宇波:对于这个市场来说,国内外的竞争者是非常多的,国外比如西门子、罗克韦尔等;国内比如新松、名匠智能等。 

至于优势我觉得主要是三个方面:

第一,现在市场中提供"硬件+软件" 整体解决方案的公司,模式基本上都是硬件厂商收购软件公司,但硬件厂商在收购软件公司,通常只是针对于自身现有设备或者现有产线的某方面的不足,寻找自己的痛点,所以更多的是针对自己的产品。

而我们作为一个软件公司,能够从企业的全局看待问题,侧重于企业的长远发展。

第二,由于国内工业软件厂商不多,硬件厂商找不到太多的合作伙伴,更多的是竞争的关系。而像我们这样的软件厂商就可以找非常多的自动化硬件公司合作。

第三,我们的各个环节的应用软件都是基于我们的T5平台开发的,之间的协同能力高度匹配,同时我们的硬件设施都是适配我们的软件;对于收购软件的硬件厂商来说,不同的软件可能是在不同的平台上开发,各个环节可能存在兼容的问题。

12.公司下一步是否会收购硬件厂商?目前在这方面是否有布局?

曾宇波:我们在2017年已经在这个方面做了一些尝试,并入了一个做智能仓储物流的硬件技术团队,但是我们依然会保持轻资产的运作模式,更多地与硬件的生产制造厂商去合作。我们要有自己的自动化硬件的技术团队,但是我们在运营上会愿意去合作,保持我们的轻资产运营状态。

13.公司在2018年收入增长大概是什么情况?

曾宇波:2018年公司的收入目标是一个亿。不过我们还是希望进一步聚焦,不是说什么项目都接,除非是特别盈利的订单,主要还是聚焦在更多的战略订单,就是在行业中排名靠前,行业中有影响力、标杆性的项目,比如像福耀玻璃。

14.现在公司的人员规模是多少? 

曾宇波:现在公司现在大约一百零几人。今年我们主要在做外地子公司的建设,公司内部主要是做技术支撑,所有研发、服务,项目开拓主要是在制造业集中的地区。

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