飞天经纬:拥抱移动互联网时代,企业移动化智能应用服务快速增长

文/读懂新三板 孙婉莹 2018/05/02 09:38 公司调研 寻找下一个独角兽 飞天经纬

全国中小企业股份转让系统指导,读懂新三板&华璋资本承办的“寻找下一个独角兽——中国新三板顶级公司全国巡回大型调研活动”,第三站走进了移动智能应用服务提供商飞天经纬。

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全国中小企业股份转让系统指导,读懂新三板&华璋资本承办的“寻找下一个独角兽——中国新三板顶级公司全国巡回大型调研活动”,第三站走进了移动智能应用服务提供商飞天经纬(833954.OC)。

飞天经纬基于企业服务移动化的核心理念,以跨领域的应用程序开发、精准营销、移动适配、云通信、大数据和运营服务,形成战略整合,打造移动智能应用服务生态,助力政企客户向移动互联网转型升级,提升客户在移动互联时代的服务能力。

公司的主要产品形态是"富门户、微企赢、移动政务"等不同版本的移动端智能应用SaaS平台,核心功能是为政企客户提供移动化一揽子解决方案。

公司的成长逻辑在于:

1、截止2017年底,我国网站数量达到526.06万个,这其中绝大部份都是企业级网站;同期,我国智能手机用户超10亿。随着移动互联网的快速发展,网站移动化、企业服务移动化的大势已成。作为一家国内领先的移动智能应用服务提供商,飞天经纬也迎来了快速增长。

2、公司近几年业绩快速爆发,原因在于与基础电信运营商合作,将移动互联网应用产品和服务复制北京的成功模式推广至其他省份。公司业务目前主要集中在北京、天津、河北、河南、山东、山西等十五个省、直辖市。

2017年,公司先后与浙江、湖北、广东、福建、安徽等电信省级运营商签订合作协议,业务范围快速推向全国。同时,公司刚刚中标一个高级别的包括政务服务移动版、服务APP、工作APP、公众号的项目,这标志着公司的移动化战略占领了移动政务服务领域的制高点。

3、公司的经营策略是一体两翼,一体是指稳固和扩大原有运营商市场占有率,抓好新开拓省份运营商市场的落地工作;两翼是指商业版"微企赢"和移动政务云服务,通过加大微企赢研发和地推团队的建设,以及移动政务团队和市场建设,全面推动公司整体快速发展。

指导|吴廷刚 

调研|孙婉莹 吴廷刚

撰写|孙婉莹 吴廷刚

飞天经纬是一家移动智能应用服务提供商,公司的主要产品和服务包括移动智能应用SaaS平台、云通信平台。

主营业务占总营业收入的98.36%。移动智能应用SaaS平台包括富门户、微企赢、移动政务云服务、挂机短信,为政企客户提供移动互联网应用SaaS服务解决方案,包括线上线下互通、小程序应用、移动电商、多屏适配、VR场景、移动社交等综合类业务服务,帮助客户提升新互联网经济下的运行效率、销售业绩、服务质量和用户体验,为客户构建移动互联网通信服务渠道,全面提升企业在移动互联网上的服务能力。这是公司的核心业务,毛利和净利润都很高。

云通信平台包括流量经营、呼叫中心BPO业务。占到了公司一半的收入,由于该业务市场竞争较强,毛利和净利润较低。

公司主要通过与运营商达成合作再基于运营商渠道获取大量客户。目前收费客户超40万户,覆盖15个行业。

飞天经纬近几年不断开拓业务范围:2015年之前,主要是短信业务、富门户业务;2016年,开发云通信平台,2017年,开发出移动政务云服务和微企赢,富门户平台全面升级为移动智能应用平台,2018年一体两翼的策略日渐成熟。

近日,华璋资本&读懂新三板调研飞天经纬,公司董秘闫海涛先生向我们介绍了公司目前状况以及未来发展规划等。

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SaaS平台和云通信平台构成主要收入来源

1、公司的主营业务是什么?

闫海涛:公司主要业务线条是两个:(1)移动智能应用SaaS平台;(2)云通信平台。

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2017年年报收入结构情况

1)移动智能应用SaaS平台

2.你能向我们解释一下移动智能应用SaaS平台吗?

闫海涛:飞天经纬的移动智能应用SaaS平台包括富门户、微企赢、移动政务云服务、挂机短信。

富门户通过和运营商合作,为客户建立专属的移动互联网应用服务平台。以"模块化"、"积木化"的方式,提供35项核心功能,帮助企业快速进入移动互联时代,解决企业在移动互联网上的展示、互动、营销、数据应用、行业应用等六大核心需求,提升企业核心价值。

微企赢专注于为中小企业客户提供基于微信生态链的商业产品及一体化解决方案,帮助中小企业在微信上完成品牌宣传、客户管理、业务拓展。

移动生态云服务是为政府、企事业单位等提供的全生命周期的移动化开发-部署-多渠道发布-管理-检测运营的移动端综合服务平台,协助用户快速接入移动互联网生态,使得用户的业务和信息发布模式从PC生态快速融入移动互联网生态。

挂机短信是指手机用户拨打固定电话后,将收到有企业设置好的短信,内容可包括企业介绍、促销活动、节日祝福、产品介绍等。帮助您精准营销,提升企业形象。

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这个是我们的一个案例介绍,涵盖二十多个行业。针对不同的行业,能够满足企业在移动互联网上的展示、互动、营销、交易、大数据、行业应用等六大核心需求。还可以帮助他们做一些活动、推广,也可以直接下单结账进行在线交易。我们为企业提供6大类系统35项核心功能,完全能够满足其所有需求。

另外,对于某些行业,普通的平面展示满足不了要求,我们给商户提供了"云全景",这是基于VR技术的一个产品,目前已在运营商市场上线。

3.这个入口的传播大部分是通过微信的朋友圈还是其他方式呢?

闫海涛:目前流量最大的还是来自于线上,以微信、小程序和H5居多。

4.您能描述一下应用场景方面吗,比如说某餐饮企业和其客户一般是通过什么方式使用您公司的这个产品?

闫海涛:我们来描述一下场景:

如果你没有到店的话,我们给企业提供多种方式,主要依靠短信、小程序、朋友圈广告。比如客人在电话咨询或者预订的时候,通话结束后会收到一条短信,商家可根据需要编辑介绍、促销、位置引导、祝福等短信内容。或者针对特定的区域范围,做一个短信推广。

如果已经到店,我怎么让你进入我的这个门户?比如线上下单有优惠,关注有礼,或者你要使用我的wifi,扫码关注连wifi,这不就进来了。

企业先把用户导流过来,导流过来顾客数据就驻留在商家的后台里面。企业通过累积,然后做营销、做推广,这是入口,最终目的还是不断地去产生互动,反复营销,直至消费,这就形成了一个完整的商业闭环。

5.这类产品是否会面临和美团、糯米等大品牌竞争问题?

闫海涛:定位是不同的,选择新美大、百度糯米等平台突出的是自己的品牌,而我们帮助企业做的是自媒体门户,更注重日常的精耕细作与老客户的维护和经营;成本是不可比的,同时我们客户的单体价格还是低很多,这与新美大、百度糯米等大品牌之间是错位的、互补的,不形成竞争关系。

6.公司主要面向本地端的生活消费类的企业?

闫海涛:我们和运营商合作的产品客户主要定位为中小企业,我们的政务版面对各级政府和国企,我们的商业版面对有更高要求和更多个性化需求的企业,截至目前高中低档产品都有,覆盖了上至中央政府,下至餐饮商超的各类B端用户。

7.政务版现在整个的情况怎么样?

闫海涛:对这块业务的前景非常看好,因为从2015年开始国务院就开始一直大力推广移动政务,而且我们这个应用平台功能正好也是政府需要的。我们从2017年开始推广,目前有江西、贵州、内蒙古等一些省市政府某些网站的移动适配是由我们完成的。

同时,公司刚刚中标一个更高级别的包括政务服务移动版、服务APP、工作APP、公众号的项目。标志着公司的移动化战略占领了移动政务服务领域的制高点,能够满足政务宣传、办公、服务等全方面的需求。

8.公司在这方面有什么优势么?

闫海涛:移动适配。只需引用一行JS适配代码,即可实现整站自动适应移动端展示,实现同域名、同步更新,而且不会对原有PC版网站造成任何影响。公司移动适配云通过公有云方式部署,方便用户使用租户模式的适配。原来一个移动政务门户的开发,可能需要一个团队开发数月甚至半年,而我们只需两个工程师,几天就可以搞定。

(2)云通信

9.云通信业务情况如何?

闫海涛:云通信就是通信工具的云平台,我们主要是做云呼叫中心,短信和数据流量经营。云呼叫中心为客户提供全流程的呼叫服务,短信主要是企业营销、快递、出租车或者是银行验证短信。

这方面我们做了十多年,也是飞天经纬起家做的业务。流量经营我们在2016年年终开始做这个业务,也是我们的主要收入来源之一。

10.流量市场需求空间如何?

闫海涛:2015年三季度的数据显示全国人均上网流量是每月400兆;2016年三季度是800兆;2017年年中大概达到1.5G,1年翻1倍,而且大量的音频、视频、直播内容,不断发展的VR,AR,对流量的需求会越来越大。

11.流量市场竞争情况如何,对公司有什么影响?

闫海涛:2016年二季度开始,流量需求大增,很多企业看到了这个机会,进入这个市场,同时运营商也看到了这个机会,不断地扩张这个市场,吸引更多的企业进来。

对我们来说会导致流量这个业务的竞争对手越来越多,占用的资金很大,但毛利越来越低。公司在流量经营这块的业务,采取有选择性的做,控制好毛利和营收占比,趋向于逐渐压缩。

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业务推向全国,业绩持续释放中

12.2015年业务情况怎么样?

闫海涛:2015年之前,我们主要是短信业务,富门户业务。短信业务很稳定,但行业内基本形成割据局面,增量不大;我们开始在北京推广富门户业务,取得了快速的增长,目前在北京有超过十六万收费用户,占全国总用户近三分之一。

13. 2016年业绩不好看的原因是?

闫海涛:2016年开发云通信平台和移动政务,投资比较多,而由于继北京之后在运营商体系内推广我们的移动智能应用平台,有一个周期,一到两年,虽然耕耘,但是还没有落地得到回报。2016年公司6000多万收入,投入研发费用接近1000万。

14.2017年业绩在2016年加大投入的情况下总体如何?

闫海涛:2015、2016年耕耘的业务在2017年开始收获,新增鲁、豫、津、冀还有至少2年以上的高速增长期。2017年度公司移动智能应用SaaS服务和流量业务大幅增长,再加上地推团队的建设,微企赢的推广都使2017年的收入快速增长。

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通信运营商是主要合作伙伴

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2017年公司前五大客户

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2017年公司前五大供应商

15.寻求和各省运营商合作是目前的主要工作吗? 

闫海涛:不仅仅是这些,我们的四个市场中心,不算电销,大概还有五六十人:一中心主要负责开拓各省市新的运营商市场,维护既有市场。二中心负责政务大客户市场的开拓;三中心负责微企赢的销售;四中心负责云通信平台的销售。

16.目前和各大运营商合作的情况是什么样的?

闫海涛:目前联通是我们最大的客户来源,固话业务北方地区联通为主,南方各省份多是与电信签署合作协议,不存在客户来源结构单一的问题。再就是我们也在加大微企赢团队和移动政务团队的建设,使我们的客户更加多元化。

17.和运营商合作有什么特点吗?

闫海涛:项目过程漫长,体系复杂,需要一定经验。向运营商推介产品再到双方确认签署合同,这是第一步。第二步,公司的系统要和运营商的系统对接,再到收入确认最后分账,又有一个比较漫长的过程,所以一个省或者一个市的业务从谈到落地,往往要耗时1到2年时间。

18. 公司主要基于运营商渠道获取客户吗?还通过哪些渠道营销呢?

闫海涛:我们并不依赖运营商帮助我们获取客户。运营商是这个互联网的最底层的支柱。所有的互联网数据都是在运营商这条高速路上跑,是最全的也是管制最严的。我们作为合作方,在各省市开展业务的时候,运营商会提供脱敏、合法化、不涉及个人隐私的一些信息供我们筛选潜在客户群来做营销。

我们主要有四条销售渠道:

call center推广,我们在密云有248人做电销推广。

运营商推广,例如我们与北京联通合作,北京联通在全北京的大概一千多家门店的营业部客户经理会进行推广。

地推团队推广,主要开发ARPU值相对较高的微企赢客户。

大客户团队,主要负责移动政务的推广。

19.营销成本如何?

闫海涛:运营商方面不需要为我们专门建营销渠道,营销成本比较低。我们的call center用呼叫的方式,成本同样也是比较低的,所以我们可以把获客成本大幅降到几十块钱。地推方面虽然获客成本相对较高,但是客单价也相对更高。

20.是如何用户结费的?

闫海涛:和运营商合作的产品,我们通常会让用户先试用一段时间,一周或者一个月,试用期过后我们再做二次确认,确认后从次月开始收费,从手机话费或者固话话费里面收取相应服务费,交易达成。

21. 这种结费方式有什么优缺点?

闫海涛:对一个企业来说,他每个月只需支付几十块钱,这个感受很弱,所以退订率不超过10%,这是优点。同时他的缺点是这个收入是先进入运营商的,这样从财务报表上看我们的收入是来自于运营商的分成,而不是来自终端用户。

 

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